阿基米德有句名言：“給我一個支點，我能撬起地球?！痹诮?jīng)營和銷售過程中，“支點”就是細(xì)節(jié)，“地球”就是效益。只有在細(xì)節(jié)上精益求精，效益才會被“撬起來”。

“天下難事，必作于易；天下大事，必作于細(xì)。”銷售過程中，細(xì)節(jié)體現(xiàn)修養(yǎng)，細(xì)節(jié)展示魅力，細(xì)節(jié)決定成敗。可以說，細(xì)節(jié)就是我們的名片，是不容忽視的。

01、細(xì)節(jié)一：叫出對方的名字

世界上最美妙的聲音是什么？當(dāng)某銷售高手被問到這個問題時，他回答：“聽到自己的名字從別人的口中說出來。”

這個細(xì)節(jié)如此重要嗎？是的。卡內(nèi)基10歲時，發(fā)現(xiàn)人們都對自己的名字非常重視，便利用這一點贏得了與他人的合作。有一天，他抓住了一只懷孕的兔子，很快便有了一窩小兔，但卻沒有東西來喂養(yǎng)它們。于是，卡內(nèi)基想出一個絕妙的主意，他告訴鄰居家的孩子們，誰能采集到足夠的苜蓿和蒲公英來喂兔子，他就會以誰的名字來給這些小兔子命名。這個方法果然發(fā)揮了神奇的作用，孩子們爭先恐后地采野菜喂小兔子。

可見，名字對一個人而言是多么重要的一件事。如果銷售人員能夠記住客戶的名字并響亮地叫出來，等于給他一個很巧妙的贊美，會使客戶感到親切、融洽。反之，客戶會產(chǎn)生疏遠(yuǎn)感、陌生感，進(jìn)而增加雙方的隔閡，使銷售員處于非常不利的地位。

02、細(xì)節(jié)二：記好銷售日記

銷售日記的重要性：1、細(xì)分客戶：盡管所有的客戶都是不同的，但他們卻有一些相似性。相似的客戶具有相似的客戶價值，因此我們需要經(jīng)過細(xì)分找到具有相似客戶價值的客戶群體，并據(jù)此提供有針對性的產(chǎn)品或服務(wù)。2、總結(jié)學(xué)習(xí)：如果我們每天都對相關(guān)的客戶信息進(jìn)行整理，就會自然而然地引發(fā)自己的思考：這個客戶為什么買我們的產(chǎn)品？那個客戶為什么總是在猶豫，還有沒有促成的可能？另一個客戶沒買我們的產(chǎn)品，主要的原因是什么？一旦這些思考養(yǎng)成習(xí)慣，并能夠舉一反三，銷售員促成交易的能力將大大增強。

03、細(xì)節(jié)三：消除客戶的抱怨

消除客戶抱怨的必要性：客戶無原由的拒絕、情緒化的怨氣、無理的指責(zé)是銷售中的干擾因素?！澳銈儺a(chǎn)品質(zhì)量怎么這樣差呀”、“上次維護(hù)你們怎么搞的”、“我們不要”等等。拒絕和挑剔無處不在，抱怨始終考驗著銷售員。只有你過了這一關(guān)，才有可能達(dá)到勝利的彼岸。

04、細(xì)節(jié)四：無論如何也要避免的銷售用語

要想做成生意，你必須使用更高超的語言技巧，以免使自己聽起來就像一個不誠實的推銷員。如果你聽起來像一名不誠實的推銷員，那么就很可能失去客戶的信任。

以下是幾個絕對不能運用的銷售語言

“實話跟您說”，這句話聽起來就不老實，所有的銷售課程都會建議將這句話從你的詞典中刪掉。

“跟您說句最最實在的話吧”，這句話比“實話對您說”更加糟糕?？蛻袈牭竭@句話會疑心大增。

“老實說”，這句話后面跟著的幾乎永遠(yuǎn)是謊言?！拔艺f的就是這個意思”，不，你不是。這可能是最不老實的一句話了。

“我能為您做點什么”，這是所有銷售員的口頭禪。其實，你應(yīng)該想想：這句話在零售業(yè)盛行了一百多年之后，有沒有什么更新穎一點、更從客戶角度出發(fā)的說法。

“您懂了嗎”，當(dāng)你全心全意地為客戶介紹產(chǎn)品功能和質(zhì)量的時候，可能到最后都要加上這句話，你覺得好像這是為客戶負(fù)責(zé)任，但恰恰沒有意識到，當(dāng)客戶聽到這句話的時候，他會覺得你在把他當(dāng)成傻子對待。

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