至少在10年前，定制家居就已在路上。
大概從2015、2016年開(kāi)始，定制家居逐漸成為行業(yè)熱點(diǎn)，到2017年時(shí)上升到一個(gè)高峰，被視為風(fēng)口。
多家?guī)Фㄖ茦I(yè)務(wù)的家居建材公司成功上市，一大撥成品家具龍頭躍馬跟上。
小企業(yè)們也聞風(fēng)而動(dòng)，試圖從中分一杯羹，然而，運(yùn)營(yíng)能力、品牌實(shí)力等諸多限制下，小企業(yè)卻心有余而力不足。那么，大小企業(yè)的結(jié)果是否只能演化為強(qiáng)者越強(qiáng)、弱者越弱呢的境況呢？
大品牌蜂擁而上
大部分家居上市公司已推出全屋定制業(yè)務(wù)線，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，索菲亞、尚品宅配、好萊客、顧家家居、歐派等，都已將全屋定制放在戰(zhàn)略業(yè)務(wù)高度。
除上市公司之外，一些傳統(tǒng)大牌和二梯隊(duì)的品牌也已上線全屋系列，比如全友家居、麗維家、瑪格、愛(ài)依格、德維爾等。
一些有實(shí)力的成品家具公司，同樣沒(méi)有錯(cuò)過(guò)這輪變化，均已麾兵直指定制家居，專(zhuān)門(mén)的團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)，有的連公司名字都改了，加上定制二字。
據(jù)了解，大牌們多數(shù)在干三件事情：
一是渠道加密，一二線城市提高網(wǎng)點(diǎn)密度，同時(shí)彌補(bǔ)三四五線城市的空白，那些在地縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)還活得比較好的公司，即將面臨“強(qiáng)龍”們的吞食。
二是推套餐，降價(jià)，提性?xún)r(jià)比，原本是中小區(qū)域公司的撒手锏，現(xiàn)在也快被大鱷們搶走。同樣的價(jià)格能買(mǎi)到歐派、索菲亞、尚品宅配等牌子，你說(shuō)還有多少消費(fèi)者愿意選擇你家的?
三是跟提前布局精裝房成品住宅，跟房產(chǎn)商聯(lián)盟，加入恒大、綠地等超級(jí)腕們的供應(yīng)鏈。稍微大一些的品牌開(kāi)發(fā)商都喜歡講究門(mén)當(dāng)戶(hù)對(duì)，你牌子小了，他根本不跟你談。如果關(guān)系好一點(diǎn)，會(huì)給你給點(diǎn)業(yè)務(wù)。
但核心業(yè)務(wù)還是會(huì)給一二線品牌，道理很簡(jiǎn)單，開(kāi)發(fā)商的樓盤(pán)也需要有名氣的家居建材品牌做背書(shū)，他的房子好高價(jià)賣(mài)。
小企業(yè)心有余而力不足
但問(wèn)題也很明顯，8成以上的公司可能有自己的工廠，但規(guī)模都非常小，運(yùn)營(yíng)能力有限，所能覆蓋的市場(chǎng)區(qū)域并不大，消費(fèi)端的認(rèn)可度更差，如果要跟頭部品牌們同臺(tái)競(jìng)技，勝算極小。
現(xiàn)在三四五線城市，不少大開(kāi)發(fā)商都已進(jìn)入，這曾經(jīng)是中小開(kāi)發(fā)商們的戰(zhàn)場(chǎng)，也曾經(jīng)是中小家居品牌們掘金的舞臺(tái)。大軍壓境之下，大伙兒有可能丟掉傳統(tǒng)的優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)場(chǎng)。
據(jù)了解，7成以上的公司增速都在兩位數(shù)，3成左右的品牌甚至突破了30%的增速，明顯超過(guò)行業(yè)平均水平。
大品牌們?cè)鲩L(zhǎng)快了，超過(guò)行業(yè)水平，意味著它們搶走了更多的市場(chǎng)份額，其中一部分原先屬于中小公司。
單看2017年，歐派營(yíng)收97個(gè)億，同比增速36.11%。尚品宅配53.2億，同比增速是32.23%，其中定制家具產(chǎn)品占到了80.5%，砍下42.8億的收入。索菲亞61.62億元，同比增速是36%，三個(gè)品牌加起來(lái)，超過(guò)了210億。
就連成品家具的顧家家居，2017年也有66.65億，同比增長(zhǎng)39.02%，目前也將定制放到了戰(zhàn)略高度，單獨(dú)開(kāi)辟全屋定制的業(yè)務(wù)線。
簡(jiǎn)單來(lái)講，大鱷們毫不猶豫地?cái)D壓中小公司的生存空間，蛋糕就那么大，別人搶多了，剩下的自然就少了，能養(yǎng)活的公司只能減少。
中小公司看到了定制的迅猛增長(zhǎng)，感受到了定制的需求澎湃，轉(zhuǎn)型也是對(duì)的，但擺在面前的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題是：
模式難以尋找到創(chuàng)新突破口，定制產(chǎn)品同質(zhì)化，定制服務(wù)缺乏粘性，線下渠道被大品牌嚴(yán)重?cái)D壓，電商板塊的格局很難撼動(dòng)，一句話總結(jié)就是，TO B推不動(dòng)，TO C拉不來(lái)，連渠道也搖擺。
瓶頸期的逆勢(shì)而上
回顧近兩年，家具市場(chǎng)日趨飽和，越來(lái)越多的家具企業(yè)陷入發(fā)展瓶頸期，跨界定制家居成為全新發(fā)展潮流。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，2017年蜂擁而至的資本也讓整個(gè)市場(chǎng)環(huán)境硝煙四起，無(wú)疑將會(huì)吸引更多的企業(yè)涉足定制家居，為已日趨白熱化的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境撒上一把鹽。如何逆勢(shì)破局殺出一條光明之路？不僅僅是眼下各大品牌亟待思忖的問(wèn)題，也是小企業(yè)們亟待解決的問(wèn)題。
在某種程度上，大企業(yè)定制家具的盛極之巔，或許便是小企業(yè)活動(dòng)家具的逆襲之時(shí)。因?yàn)榍岸螘r(shí)間，定制家具勢(shì)頭太猛，人們無(wú)法冷靜下來(lái)，而問(wèn)題也還沒(méi)有充分暴露出來(lái)，那時(shí)怎么說(shuō)都沒(méi)用。而現(xiàn)在，是時(shí)候了，回歸理性、回歸取長(zhǎng)補(bǔ)短的融合、回歸本源。
競(jìng)爭(zhēng)是市場(chǎng)永恒的法則。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，利益分配會(huì)逐漸趨向于相對(duì)公平與合理，如大賣(mài)場(chǎng)的白熱化競(jìng)爭(zhēng)必然導(dǎo)致租金下調(diào)，之所以還沒(méi)有下調(diào)是因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)還不夠激烈。資本是逐利的，那么高的回報(bào)就一定會(huì)有資本強(qiáng)勢(shì)介入。
市場(chǎng)對(duì)平臺(tái)的容納量是有限的，不可能每個(gè)企業(yè)都去做整合者、都去做平臺(tái)。當(dāng)平臺(tái)趨于飽和時(shí)，平臺(tái)上角色的價(jià)值就會(huì)凸顯，所以企業(yè)要依據(jù)自身的屬性準(zhǔn)確定位。細(xì)分才能做專(zhuān)，專(zhuān)才能做深、做精、做透，虛空的大企業(yè)必然會(huì)敗給一批專(zhuān)業(yè)而精深的中小型企業(yè)。集中是平臺(tái)的要義，而分化是工業(yè)單元的必然趨勢(shì)，這是由專(zhuān)業(yè)技術(shù)決定的。
專(zhuān)注細(xì)分領(lǐng)域是出路
目前，很多轉(zhuǎn)型定制家居，直接跳到全屋定制的公司，這其實(shí)走了大品牌們的老路，雖談不上犯錯(cuò)，卻無(wú)法體現(xiàn)自身的特色與差異化，建議重新發(fā)現(xiàn)自身的內(nèi)在潛能與優(yōu)勢(shì)，尋找功能、檔次、情感、目標(biāo)客群、風(fēng)格、品類(lèi)細(xì)分等環(huán)節(jié)的新定位、新方向。
比如慕思做定制寢具，主打健康睡眠，圍繞健康做文章，連續(xù)升級(jí)換代，這種做法還可以深挖，比如做設(shè)計(jì)感的文章，主打某種設(shè)計(jì)路線?；蛘咴跈n次里找差異化，突出性?xún)r(jià)比，或者奢侈品。
還有一些被大公司忽略的客戶(hù)群體，可以成為我們的主攻對(duì)象，現(xiàn)在普遍流行中產(chǎn)、上流階層、高凈值人群、富人、名流等圈層劃分，我們能不能換種說(shuō)法，重點(diǎn)從人格特征、地位、職業(yè)、年齡等指標(biāo)入手，重新提煉一些圈層出來(lái)，一些有情懷的經(jīng)營(yíng)方式，往往都是從圈層入手的，形成情感紐帶。
雖然大家居現(xiàn)在很流行，全屋定制很火爆，都在奔著多品類(lèi)、全品類(lèi)搞事，但有沒(méi)有想過(guò)，至少5成的消費(fèi)者并不樂(lè)意購(gòu)買(mǎi)同一家品牌，他們會(huì)覺(jué)得什么都做，可能并不專(zhuān)業(yè)。
中小公司實(shí)力不夠，完全可以從某個(gè)細(xì)分品類(lèi)入手，櫥柜衣柜的大鱷們很難挑戰(zhàn)，不好做了，那能不能看看書(shū)房、客廳、臥室等某個(gè)場(chǎng)景，有沒(méi)有壟斷者的存在，只要不是鐵板一塊，就有用武之地。
區(qū)域性的公司，不如回歸到做樣板市場(chǎng)的傳統(tǒng)階段，把某個(gè)市場(chǎng)做透，跑通一種模式，樹(shù)立一個(gè)響當(dāng)當(dāng)?shù)臉影?，后面招商加盟與網(wǎng)點(diǎn)復(fù)制，相對(duì)容易。
集中解決一個(gè)問(wèn)題，如何做好一個(gè)店，搞定一個(gè)市場(chǎng)，引爆一種模式。
少部分有創(chuàng)新價(jià)值，能夠與大品牌形成互補(bǔ)的中小公司，也不排除會(huì)有新的黑馬大佬躍出水面，在某些細(xì)分品類(lèi)或細(xì)分市場(chǎng)上稱(chēng)雄。更多家居行業(yè)資訊，敬請(qǐng)關(guān)注五金圈（http://www.qszhuan.cn/）。
掃碼加入五金人自己的朋友圈~
