對于重體驗、重服務的家居行業(yè)來說，渠道布局是企業(yè)發(fā)展的命脈，對于家具經(jīng)銷商而言，又該如何應對家具銷售渠道變革帶來的影響？此文以目前主流家居賣場中店中店專賣店的家具經(jīng)銷商為對象，探討家具經(jīng)銷商的應對之策。
時至2018年，家具銷售渠道多元化發(fā)展趨勢已成為了大家的共識。多數(shù)家具經(jīng)銷商面對這種多元化的渠道變革很是茫然，一時間不知道該怎么辦了，尤其是長期堅守傳統(tǒng)渠道的大家具經(jīng)銷商。 我們首先來分析一下，為什么短短幾年的時間，家具銷售渠道發(fā)生了翻天覆地的變化，造成今天家具銷售渠道多元化的成因是什么。 一、傳統(tǒng)主流銷售渠道家居賣場嚴重過剩、租金持續(xù)高漲、產品售價居高不下。廠商需要尋找新的獲客入口。 大家都知道，曾經(jīng)家具產品的銷售渠道是比較單一的，地級及地級以上城市主要是依靠大家居賣場這一渠道進行銷售的。這也是為什么在中國能在較短時間內出現(xiàn)紅星美凱龍、居然之家、月星家居等全國家居零售連鎖巨頭以及區(qū)域性家居零售連鎖巨頭的主因。 開家居賣場的，幾乎是“躺著”就可以輕輕松松的靠收租掙錢了。也正因為如此，無論是全國性家居零售連鎖巨頭，還是區(qū)域性家居零售連鎖巨頭開店擴展的速度非常之快。 雖然，目前很多城市的家居賣場已經(jīng)達到了嚴重過剩的程度，但是，似乎并沒有影響大巨頭開店擴張的步伐。雖然大家居賣場的商戶的銷售業(yè)績在下滑，也出現(xiàn)過多起商戶聯(lián)合抗租事件，但是并沒有從根本上影響大家居賣場租金的持續(xù)上漲。 在大家居賣場里開店做生意的家具經(jīng)銷商，面對高漲的租金和不低的用工成本，其不得不把這部分成本轉移到消費者身上，最直接的表現(xiàn)就是把商品的售價提高。網(wǎng)上不斷的有人爆料，一款出廠價8000多元的皮沙發(fā)，在大家居賣場的售價至少是出廠價的2.5-3倍以上，即使是這樣，經(jīng)銷商也不見得能賺到錢。可見家具銷售的渠道成本有多高！ 降低渠道銷售成本，在終端銷售競爭中具有超高性價比是贏得消費者的不二法則，這也是家具廠商開拓新渠道的動因。 二、大家居賣場的客流持續(xù)下降，門店業(yè)績持續(xù)下滑，行業(yè)大品牌及大經(jīng)銷商在弱化對大家居賣場的依賴，自建銷售渠道引流勢在必行，也是被迫無奈的選擇。 行業(yè)的大品牌及其經(jīng)銷商之所以選擇在大家居賣場開店，是因為他們能獲得想要的客流。如果客流的獲得過多的是靠經(jīng)銷商自己的行銷引流，那么，入駐大家居賣場就顯得沒有了意義。 更可況租金又那么高。何不自建銷售渠道引流呢？反正也是需要自己做行銷引流才能活下來。近幾年，行業(yè)大品牌紛紛布局獨立大店就是很好的例證。很多區(qū)域性的大經(jīng)銷商紛紛在大型社區(qū)開設社區(qū)店或者在小區(qū)建樣板間也取得了不錯的銷售業(yè)績。 三、尋找獲客成本最低的售點（銷售渠道）是所有廠商都關心的問題，獲客成本的高低，很大程度上決定了產品售價是否具有市場競爭力。因此，哪個渠道獲客成本低，廠商就更有意愿去哪里。單一的銷售渠道被打破。 從2013年逐步升溫的家具電商熱到2016年家具電商品牌紛紛開設線下體驗店。無不說明降低獲客成本的重要性。剛開始大家去網(wǎng)上購物，多數(shù)人的認知是，網(wǎng)上賣的東西“便宜”，便宜的邏輯是賣家沒有高昂的開店成本和人工成本，因此也更可能以較低的價格銷售產品。 隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展和智能手機的普及，短短幾年時間網(wǎng)購成為了消費者一種主流的購物渠道，尤其是85后、90后和00后的消費者。一時間，電商沖擊實體店成為了大家的共識。很多實體店的老板紛紛抱怨電商毀了中國的線下實體店。 近幾年，隨著家居電商的大熱，家居行業(yè)的大品牌也紛紛完成了本品牌的電商化。時至2018年，家居電商銷售排名靠前的家居品牌，通常也是線下主流銷售渠道的行業(yè)大品牌。 近兩年隨著微信小程序的不斷迭代，很多商家看到了商機，也紛紛在布局小程序的獲客入口。 隨著定制家具品牌“全屋定制”的快速發(fā)展，以定制設計為流量入口的家具銷售模式成為了一個很重要的銷售模式。行業(yè)的大品牌紛紛在自己的線下門店配置了設計軟件及設計師來搶占設計獲客的流量入口。 以互聯(lián)網(wǎng)家裝和裝修公司主導的“全屋整裝”模式正在探索一種全新的家居產品售賣模式。如果日后成為一種主流模式的話，作為單獨售賣建材和家具品牌的經(jīng)銷商而言將是致命的打擊。對于以收租模式生存的家居賣場而言更是致命一擊。因為消費者不用去賣場了，消費者根本不用自己親自買裝修材料和家具了。 以房地產企業(yè)為主導的精裝房模式也逐漸熱起來。房地產企業(yè)具有天然的獲客優(yōu)勢，隨著國家精裝房政策的推進。會進一步壓縮以零售為主的家居門店的市場份額。 以“工廠展廳”為活動落地地點的廠商聯(lián)合促銷模式近幾年大受消費者的歡迎和認可，這一廠商聯(lián)合促銷模式解決了工廠、經(jīng)銷商、消費者三方的多個曾經(jīng)無法克服的痛點。 行業(yè)大牌紛紛加入到了工廠展廳團購模式的行列。工廠展廳團購模式正在成為一種購物時尚，成為工廠及經(jīng)銷商搶奪目標消費者，拉升銷售業(yè)績的關鍵。行業(yè)諸多大品牌已經(jīng)加入到了工廠展廳團購的行列。 四、消費者消費認知及消費習慣的變化，使得家具銷售渠道多元化有了更多的可能。 任何商業(yè)行為都要以目標消費人群的變化而變化，隨著這些變化，零售業(yè)態(tài)的人、貨、場也會發(fā)生巨大的變化?？纯慈缃癯辛闶蹣I(yè)的發(fā)展變化你就可以發(fā)現(xiàn)點什么。超市模式整合了分散的街邊店，發(fā)展到后來高度集中的綜合性商超。 隨著消費者對購物場景、消費認知、購物習慣、購物便利等等的變化，你突然發(fā)現(xiàn)，超市沒有前些年火了，倒是距離消費者最近的特色便利店火了起來。很多人讀不懂這是為什么。 一站式購物曾經(jīng)是超市業(yè)態(tài)對外高調宣揚的口號，是擊垮街邊店的一句最具有殺傷力的廣告詞。有多少街邊店因此而關門歇業(yè)。到如今，社區(qū)便利店（沿街店）卻又“死灰復燃了”！這是怎么回事？是社會倒退了嗎？
