向產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈高端要效益“五金機(jī)電市場(chǎng)的日子越來(lái)越不好過(guò)，過(guò)去坐等客戶上門的光景一去不復(fù)返了，經(jīng)銷商們也得探索出路謀生存啊!”在近日開(kāi)幕的第二屆河北五金機(jī)電機(jī)床工業(yè)裝備博覽會(huì)上，業(yè)內(nèi)品牌經(jīng)銷商感慨道。   　　在參展的交流過(guò)程中，經(jīng)銷商們相互分享了近兩年的摸索轉(zhuǎn)型經(jīng)驗(yàn)。他們認(rèn)為，只有技術(shù)先進(jìn)、品質(zhì)過(guò)硬的五金機(jī)電產(chǎn)品才能贏得市場(chǎng)份額;建立多元化、立體化銷售網(wǎng)絡(luò)，才能拓展市場(chǎng);積極培育良好品牌效應(yīng)，做專業(yè)的服務(wù)商，充分滿足客戶需求，才能在市場(chǎng)中站穩(wěn)腳跟。   　　“賣方市場(chǎng)”變“買方市場(chǎng)”   　　經(jīng)濟(jì)下行，市場(chǎng)持續(xù)低迷，而物業(yè)租金、勞動(dòng)力等成本不斷攀升;在互聯(lián)網(wǎng)的大潮下，生產(chǎn)廠家做起了直營(yíng)，終端客戶繞開(kāi)經(jīng)銷商，直接與廠家談?dòng)唵?。在雙重夾擊下，五金機(jī)電等行業(yè)的傳統(tǒng)經(jīng)銷商們?nèi)兆佣疾缓眠^(guò)，營(yíng)業(yè)額和利潤(rùn)雙雙下滑。   　　“市場(chǎng)在倒逼我們轉(zhuǎn)型。”市五金機(jī)電商會(huì)會(huì)長(zhǎng)、萬(wàn)聯(lián)國(guó)際五金機(jī)電城董事長(zhǎng)葛志勇直言，不少小經(jīng)銷商已經(jīng)轉(zhuǎn)行，還有一些堅(jiān)持下來(lái)的經(jīng)銷商因產(chǎn)品批零差價(jià)的縮小，陷入“王小二過(guò)年，日子一年不如一年”的尷尬境遇。目前，生存較好的經(jīng)銷商大多是在業(yè)內(nèi)做高端產(chǎn)品的。   　　誠(chéng)信機(jī)電設(shè)備有限公司代理了多家品牌機(jī)床的銷售，業(yè)務(wù)經(jīng)理萬(wàn)英杰說(shuō)，以前坐在辦公室里接電話，訂單主動(dòng)就送上門來(lái);而如今“賣方市場(chǎng)”變“買方市場(chǎng)”，銷售業(yè)績(jī)一落千丈，從前些年的過(guò)億元縮減到三四千萬(wàn)元。   　　“單打獨(dú)斗”變“抱團(tuán)壯大”   　　在市場(chǎng)低迷的大環(huán)境下，在河北五金機(jī)電機(jī)床工業(yè)裝備博覽會(huì)上，卻有十余家經(jīng)銷商現(xiàn)場(chǎng)簽了過(guò)百萬(wàn)的大訂單。“這些訂單一半以上是沖著萬(wàn)聯(lián)國(guó)際的品牌來(lái)的。”達(dá)鑫五金機(jī)電設(shè)備有限公司總經(jīng)理張建勛說(shuō)。   　　博覽會(huì)的主辦方是市商聯(lián)會(huì)，及省、市工商聯(lián)五金機(jī)電商會(huì)，承辦方是萬(wàn)聯(lián)國(guó)際五金機(jī)電城，地點(diǎn)也設(shè)于此商城。該商城去年年初投入運(yùn)營(yíng)，由省會(huì)十幾家經(jīng)營(yíng)五金機(jī)電行業(yè)的龍頭企業(yè)投資興建，開(kāi)創(chuàng)了由業(yè)內(nèi)人士自主開(kāi)發(fā)、自主經(jīng)營(yíng)的全新運(yùn)營(yíng)模式。   　　這里的入駐“門檻”非常高，不但要求正品、正貨、正價(jià)，而且必須是知名品牌企業(yè)、高技術(shù)含量產(chǎn)品。而市場(chǎng)實(shí)踐也證明，也只有技術(shù)先進(jìn)、品質(zhì)過(guò)硬的五金機(jī)電產(chǎn)品才能贏得市場(chǎng)份額。   　　北方株洲硬質(zhì)合金銷售公司經(jīng)理顧鳳英表示，在市場(chǎng)不景氣的時(shí)候，商家面臨的壓力也比以往更大，這個(gè)時(shí)候如果單打獨(dú)斗就必須投入更多的人力物力，而五金機(jī)電行業(yè)大部分都是中小企業(yè)，對(duì)于他們來(lái)說(shuō)這種投入的風(fēng)險(xiǎn)很大。而專業(yè)市場(chǎng)能起到一個(gè)抱團(tuán)化的統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)，能形成區(qū)域的采購(gòu)中心，而且專業(yè)市場(chǎng)完善的配套也能為商家節(jié)約很多成本。   　　“賣產(chǎn)品”變“賣服務(wù)”   　　入駐高大上的專業(yè)商城后，經(jīng)銷商們自身也進(jìn)行了提升，更為注重專業(yè)化品牌運(yùn)營(yíng)，紛紛組建專業(yè)的售后服務(wù)、維修隊(duì)伍，從“賣產(chǎn)品”向“賣服務(wù)”逐漸轉(zhuǎn)變。   　　五金機(jī)電產(chǎn)品與快速消費(fèi)品不同，在銷售價(jià)值鏈中，售后服務(wù)不僅占有極其重要的地位，并且能夠給相關(guān)企業(yè)帶來(lái)很大利潤(rùn)。不少經(jīng)銷商、代理商透露，給客戶提供整體設(shè)計(jì)方案、優(yōu)化設(shè)備裝置等服務(wù)費(fèi)用，已成為五金機(jī)電市場(chǎng)的重要盈利點(diǎn)。“如果能夠成功轉(zhuǎn)型為五金機(jī)電產(chǎn)品的售后服務(wù)商，雖然賺不了大錢，過(guò)過(guò)小日子不成問(wèn)題。”   　　憑借專業(yè)背景，以及與生產(chǎn)廠家的常年合作關(guān)系，經(jīng)銷商們的售后服務(wù)團(tuán)隊(duì)獲得了廠家授權(quán)。既有專業(yè)的顧客服務(wù)意識(shí)，又有技術(shù)出身的專業(yè)人才，他們站在客戶的角度考慮問(wèn)題，盡可能滿足客戶的需求，維護(hù)品牌形象，受到了廠家和客戶的雙方認(rèn)可。   　　“門店銷售”變“立體化銷售”   　　互聯(lián)網(wǎng)大潮的沖擊下，五金機(jī)電市場(chǎng)也投身進(jìn)入“互聯(lián)網(wǎng)+”的探索中。不少經(jīng)銷商嘗試?yán)靡苿?dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)拓展銷售渠道，建立線上、線下的立體化銷售網(wǎng)絡(luò)，并收到了切實(shí)效益。   　　誠(chéng)信機(jī)電設(shè)備有限公司業(yè)務(wù)經(jīng)理萬(wàn)英杰說(shuō)，三年前，公司在淘寶、天貓上都建立了網(wǎng)店，另外還有微營(yíng)銷，目前線上發(fā)展勢(shì)頭比較好，有逐年上升的趨勢(shì)。萬(wàn)聯(lián)國(guó)際五金機(jī)電城總經(jīng)理安文林表示，互聯(lián)網(wǎng)模式的經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新，對(duì)提升管理效益也大有幫助。“通過(guò)電子商務(wù)平臺(tái)，企業(yè)內(nèi)部實(shí)現(xiàn)了集中進(jìn)貨、統(tǒng)一價(jià)格，更重要的是實(shí)現(xiàn)零庫(kù)存經(jīng)營(yíng)。”大家普遍認(rèn)為，這種營(yíng)銷機(jī)制更活，對(duì)市場(chǎng)反應(yīng)更快，營(yíng)銷成本更低。   　　同時(shí)，他們還積極“走出去”。去年，萬(wàn)聯(lián)國(guó)際帶領(lǐng)入駐的商戶們參加了不少央企工程的招投標(biāo)，以“高端精品”的形象贏取了5000萬(wàn)元的工程單。