2018悄然而逝，回顧這一年，家具行業(yè)并購的大新聞屢見不鮮，裝飾公司的倒閉又是前仆后繼，家具經(jīng)銷商跑路事件的層出不窮更是讓2018成為家居行業(yè)當之無愧的不堪回首年。家具企業(yè)對于經(jīng)銷商渠道的管理問題已經(jīng)焦頭爛額。

一般情況下，家具企業(yè)為了口碑塑造，會在一二線城市建立直營店，但是直營店的成本頗高，家具企業(yè)還需靠加盟店搶占市場降低成本，同時，借助其良好的經(jīng)營獲得較高的凈利潤。

對于加盟店經(jīng)銷商，家具企業(yè)可以說是愛恨交加。經(jīng)銷商要達到同總部一致的高標準是很難的，無論是在人員培訓，店面設計，還是企業(yè)文化認同方面都離不開總部的大力支持，更關鍵的是一旦經(jīng)銷商的管理出現(xiàn)了問題，對家具品牌的口碑會造成覆水難收的殺傷力。

即便如此，加盟形式仍然是很多大型家具企業(yè)的快速擴張方式。從下面的數(shù)據(jù)中可見一斑——尚品宅配的直營店屈指可數(shù)，但是加盟店總數(shù)已經(jīng)達到了1600多家；索非亞專賣店數(shù)量已近3000家，其中，經(jīng)銷商渠道的銷售占比91.23%；曲美家居直營店只有14家，但是經(jīng)銷商專賣店卻多達800多家；歐派家居各品類的門店匯總多達6000于家，經(jīng)銷商的銷售額占比高達80%。

對較大的家具企業(yè)來說，管理十多個甚至上百個經(jīng)銷商都不是大問題?？墒且坏┑竭_企業(yè)快速擴張期，“經(jīng)銷商跑路”的隱患就會被埋下。家具企業(yè)把焦點放在開店數(shù)量上，有人戲稱是關一批，開一批，再關一批，一張一弛，害人累己。

擴張期，家具行業(yè)總逃不開“利”字當頭的魔障，總會做出一些“欲速則不達”的鼠目寸光之舉：

1.見錢眼開：為了快速占領市場，只要給加盟會就通過審核，甚至還降低前期加盟標準以及資質核查要求，讓一些投機經(jīng)銷商有濫竽充數(shù)，在短期經(jīng)營之后遍將貸款挪用在其他方面；

2.閉目塞聽：招商經(jīng)理或者區(qū)域經(jīng)理為了業(yè)績考核，只在開店數(shù)量，招商進度和加盟費上下功夫，卻絲毫不理會加盟商的質量，履約情況；

3.自私自利：家具企業(yè)一旦受了加盟費，便以為完事大吉，既不對經(jīng)銷商灌輸品牌的相關理念，也不去實地考察門店，提升其形象為之制定長遠可行的發(fā)展計劃。

家具企業(yè)對招商人員管理不到位，導致業(yè)務人員本末倒置，重視數(shù)量卻在經(jīng)銷商質量上疏忽大意，并且在后續(xù)的管理和維護幫助上也是偷工減料——一旦確定合作，便不再費心思，更不要提什么幫助經(jīng)銷商引流、輔助品牌推廣，對店面的買家進行信息采集、收付款機制、日常動態(tài)監(jiān)管上的幫助指導。

經(jīng)銷商的生存不容樂觀還體現(xiàn)在”干得多，掙得少”。傳統(tǒng)經(jīng)銷商盈利模式大致是這樣——從廠家找到產(chǎn)品，加價2-3倍出售。但是，他們卻要支付高額的店鋪租金，支付眾多的人員成本，他們的處境并沒有像眾人所想的那么滋潤和輕松，經(jīng)營過程的辛苦拋開不談，還要面臨巨大的行業(yè)競爭壓力以及異軍突起的電商威脅。當然客觀因素之外，還有主管原因在作祟：店面管理不善，團隊綜合素質較低，物流貨損成本高昂，不一而足。

除了自身的求索和努力，家具行業(yè)也應該伸出援手，畢竟二者的關系是榮辱與共的。那么家具行業(yè)應該怎樣做呢？

1.在終端服務和管理上提供強化幫助

如今的終端服務和管理已經(jīng)不是簡單的產(chǎn)品輸出，而是全面的，鏈條式——培訓輸出，營銷輸出，團隊輸出。如今如火如荼的商學院、信息系統(tǒng)平臺的打造以及智能管理系統(tǒng)的運用就是顯而易見的舉證。信息化平臺的存在是為了實現(xiàn)和促進總部、終端、消費者三方的聯(lián)系和互動；智能管理系統(tǒng)讓經(jīng)銷商通過一個手機就能將考勤、考核、售后服務和店面評價反饋所有問題一網(wǎng)打盡。

2.為銷售效率出謀劃策

目前的商業(yè)模式，已經(jīng)是體驗至上。3D實時軟件設計、VR眼睛、“E+云享”平臺、都是為了提高消費者的體驗感，讓消費者快速帝感受到多樣化的家裝設計風格，同時在體驗過程中融入自身的設計想法，提高了與導購或者設計師的溝通效率，減少因審美或者意識觀念造成的隔閡和偏差，結果順其自然提升成單率。這是通過技術幫助銷售過程中為經(jīng)銷商排憂解難，為他們的銷售效率出謀劃策，當然，這只是一種方式而已。如果面面俱到，那么銷售效率定會青云直上。

3.降低經(jīng)銷商的隱形成本

租金和人力等運營成本之外，還有物流、貨損的隱形成本在燒錢，尤其是物流，是首要難題——廠家少發(fā)、漏發(fā)、錯發(fā)的問題已經(jīng)是家常便飯。在這一方面，深圳冠特家居推出的“智能物流分貨系統(tǒng)”值得效仿，利用該系統(tǒng)，可將少發(fā)、漏發(fā)等概率降到更低，并且成效卓著，目前，冠特已經(jīng)已經(jīng)降低到0.5%左右。從物流環(huán)節(jié)擠出“利潤”，將隱形成本降低，不失為一個良策。

能現(xiàn)世安穩(wěn)，誰想顛沛流離——經(jīng)銷商的“跑路”現(xiàn)象絕不是自己“作死”的偶然現(xiàn)象，家具行業(yè)應當透過現(xiàn)象看本質，挖掘原因，繼而理解苦衷，進而制定良策，從而實現(xiàn)共贏，引來更多的加盟，樹立更好的口碑。