有一條很著名的理論一直影響著我們的生活——二八理論：社會上20%的人占有80%的社會財富，你20%的朋友，占據(jù)了你80%的與朋友相處的時間，一個企業(yè)總銷售額的80%來自于占企業(yè)顧客總數(shù)20%的忠誠顧客，五金企業(yè)亦是如此。

傳統(tǒng)的智慧教你不要把所有的雞蛋都放在同一個籃子里，可是二八定律卻要你小心選定一個籃子，將你所有的雞蛋都放進(jìn)入，然后像老鷹那樣死死盯緊它。如果我們能夠知道產(chǎn)生80%收獲的，究竟是哪20%的關(guān)鍵付出，我們就能時刻提醒自己把主要的時間和精力放在關(guān)鍵的少數(shù)上，而不是用在獲利較少的多數(shù)上。

因此，擁有20%的忠誠顧客，對五金企業(yè)的發(fā)展是十分關(guān)鍵的。但是，企業(yè)獲得忠誠顧客并非是一朝一夕的事。近年來，許多企業(yè)都已經(jīng)意識到忠誠顧客與企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益有直接聯(lián)系，但是大多數(shù)卻并不清楚怎樣才能獲得忠誠顧客。從各大品牌的成功經(jīng)營中，或許我們可以得到一些啟發(fā)。

做法一：攻心為上，攻城為下

孫子兵法說：“上兵伐謀”?！吧朴帽撸酥菓?zhàn)也，拔人之城而非攻也?！蔽磻?zhàn)而屈人之兵，未戰(zhàn)而投人之城，正是“攻心為上”的形象說明。

五金企業(yè)以及經(jīng)銷商應(yīng)該牢牢抓住那些即將裝修新房人群的心理：剛剛步入自己的小家庭之后，希望通過裝扮和修飾能創(chuàng)造一個溫馨的家，能更舒適、更有品位，但沒有經(jīng)驗，又不知該向哪兒咨詢。這時候就應(yīng)該通過五金全屋定制展示會和五金裝飾教學(xué)進(jìn)一步激發(fā)這些人的裝扮新家的欲望，并使他們擺脫了“弄巧成拙”的憂慮，讓他們在學(xué)習(xí)的同時，也熟悉并接受本公司的家裝五金產(chǎn)品。

做法二：事半功倍的優(yōu) 秀策劃

一流策劃創(chuàng)造潮流，二流策劃領(lǐng)導(dǎo)潮流，三流策劃順應(yīng)潮流。五金企業(yè)如果通過一流策劃創(chuàng)造出適用本企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的潮流，這樣做的結(jié)果必然事半功倍。

日本有家化妝品公司，將即將畢業(yè)的少女受邀參加服裝展示會，變成一種少女們趨之若鶩的潮流，使得“每個人都認(rèn)為不應(yīng)邀參加展示會的人，是天大的傻瓜”。于是，公司的服裝展示會不但得到大多數(shù)應(yīng)屆畢業(yè)女生的青味，還影響到了以后的每一屆畢業(yè)生。

當(dāng)然，只有優(yōu)秀的策劃是不夠的，要真正形成潮流，要讓其成為企業(yè)的忠誠顧客，家裝五金企業(yè)所提供的產(chǎn)品和服務(wù)必須要能給顧客帶來實際的價值，否則就會像當(dāng)年的“呼啦圈熱”一樣，熱一陣就消聲匿跡了。

做法三：改被動“等待”為主動“培養(yǎng)”

為獲得忠誠顧客，企業(yè)大多通過廣告等手段將自己的產(chǎn)品及服務(wù)特點宣傳給廣大消費者，然后就是靜等新顧客的上門，當(dāng)新顧客在使用了企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)之后感到滿意，他就會一次一次的購買，成為企業(yè)的忠誠顧客。

顯然，這是一種被動“等待”過程，由于企業(yè)并沒有對新顧客進(jìn)行選擇，也沒有采取什么主動措施將新顧客牢牢“鎖住”，因此，新顧客中可成長為忠誠顧客的比例極低。為了能夠更高效的獲得忠誠顧客，五金企業(yè)應(yīng)將傳統(tǒng)的被動“吸引”及“等待”改為主動“拉攏”和“培養(yǎng)”。針對目標(biāo)顧客群，通過展示會及家裝教學(xué)等方法主動將其拉向自己，然后利用后期營銷收集新顧客的信息以便提供更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品及服務(wù)，通過公司的各種優(yōu)待將顧客牢牢“鎖住”，耐心將其培養(yǎng)成為企業(yè)的忠誠顧客。