【建材網(wǎng)】8月31日上午，佳歌商學(xué)院以一臺生動的直播課詳細(xì)解答這兩個對每家終端門店而言都頗為棘手的問題。

在日常生活中，許多銷售員勤奮刻苦地學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識、儲備專業(yè)技能，具備良好的銷售技巧且目標(biāo)明確，但仍然無法達(dá)到理想業(yè)績。究其原因，還是在于忽略了客戶需求，僅僅采用千篇一律的語言，結(jié)果也不難預(yù)料了。

客戶需求需要在銷售過程中不斷挖掘。進(jìn)店的消費者有不同性別年齡，屬于不一樣的行業(yè)，性格也不同，每個人對產(chǎn)品的關(guān)注點往往存在不小的區(qū)別。針對不同類型的客戶，通過挖掘客戶需求將產(chǎn)品特點與之匹配，才能達(dá)成良性溝通完成銷售。

那么具體應(yīng)該如何操作呢？

「環(huán)境ENVIRONMENT」

從客戶進(jìn)店的一刻起，門店的外部形象到內(nèi)部環(huán)境就給了消費者品牌印象和初步認(rèn)知。有格調(diào)的店鋪裝修、良好的氛圍布置、統(tǒng)一著裝的店員形象都會提升消費者對品牌的認(rèn)可，并無形之中增強(qiáng)客戶信賴。

客戶信任度很大程度決定了之后的溝通能否順暢進(jìn)行。在客戶信賴的基礎(chǔ)上，與客戶展開進(jìn)一步的交流將更為順利。反之，客戶將對深層次的溝通感到抵觸，難以挖掘客戶真正的需求。

「溝通COMMUNICATION」

在建立客戶信賴的基礎(chǔ)上，積極通過溝通探尋客戶需求。在溝通過程中應(yīng)當(dāng)盡量通過提問了解盡可能多的信息，知道客戶購買產(chǎn)品的背景，明確客戶關(guān)注產(chǎn)品的哪些功能點等等，而不是一味推銷自家產(chǎn)品的各種優(yōu)勢。

即便使出全身解數(shù)用各種華美辭藻宣傳產(chǎn)品某些功能的強(qiáng)大，如果無法切中客戶真正的需求，在推銷過程中就會引起對方反感。

「推薦RECOMMENDATION」

通過溝通明確客戶需求之后，結(jié)合不同產(chǎn)品的功能優(yōu)勢和特點進(jìn)行篩選匹配，針對性地向客戶推薦更適合消費者的產(chǎn)品款式。

佳歌集成灶全系列產(chǎn)品包含消毒柜款、蒸箱款、蒸烤消一體等多種款式集成灶。除了基本的大吸力、大火力，還具備頂部置物加熱、自動清潔、定時烹飪等多項實用功能。

佳歌不同款式集成灶還具備許多特色功能。白色典雅F1款集成灶異面拉絲納米技術(shù)頭部，擋煙板自動開合防異物掉落；一米陽光款集成灶一體成型鋁澆鑄模頭部，全特氟龍?zhí)幚聿徽从湍透邷亍?/p>

佳歌H5集成灶行業(yè)獨有的頂部置物臺無線充電、智能藍(lán)牙音響功能；H6ZK蒸烤消一體集成灶特色的旋轉(zhuǎn)調(diào)碼器旋鈕、科技感十足的藍(lán)色長條氛圍燈以及專業(yè)級煙機(jī)、灶具、蒸箱、烤箱、消毒柜五合一的同類集成灶配置。這些特色功能需要根據(jù)消費者自身需求進(jìn)行推薦。

本次佳歌商學(xué)院直播課站在終端視角，從環(huán)境打造、溝通技巧、產(chǎn)品推薦三大部分內(nèi)容出發(fā)，深入講解如何在銷售中獲取客戶需求。理論與方法論結(jié)合，具有極強(qiáng)的操作性！

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