最近幾年，有關(guān)新零售的聲音不絕于耳，家居新零售，電商新零售，無人零售......對于定制家居行業(yè)來說，新零售也不是一個(gè)陌生詞匯，零售本質(zhì)不會改變，企業(yè)如何把握新趨勢？
零售有新舊之分嗎？新零售對于建材家居行業(yè)、對于定制家居有何意義？
定制家居經(jīng)銷商普遍焦慮，當(dāng)前有兩個(gè)核心問題必須要解決的：
第一、客戶越來越碎片化的時(shí)代，如何獲取流量？
第二、砸了錢做了推廣，客戶也來了，如何實(shí)現(xiàn)高轉(zhuǎn)化（轉(zhuǎn)化率和客單值）？
這其實(shí)正是傳統(tǒng)零售行業(yè)的兩個(gè)關(guān)鍵問題的升級版，即如何獲取有效客流量，二是如何讓客戶轉(zhuǎn)化成交。
我們必須用“新零售”來重構(gòu)定制家居的渠道和終端，重新賦能終端營銷。
新零售“零售“本質(zhì)并沒有改變
有“新”就有“舊”，或者是“傳統(tǒng)”。
舊的、或者說傳統(tǒng)的建材家居零售是什么樣的呢？——去傳統(tǒng)的賣場，想辦法找好的店面、好的位置，為的是獲得更多的客流。然后，光有客流還不行，客流要變成訂單才有效，所以，傳統(tǒng)零售的工作，包括各種工具、方法、話術(shù)、產(chǎn)品展示等，都是為了把客流變成訂單。
新零售其實(shí)也一樣，同樣要獲得客流和轉(zhuǎn)化客流，零售的本質(zhì)是一樣的。
新零售，“新”在哪里？
新零售，其實(shí)新在兩個(gè)變化，即實(shí)現(xiàn)流量最大化和轉(zhuǎn)化最大化的新手段的變化。
首先，流量獲取方式要新。電商叫“流量”，傳統(tǒng)零售叫“客流”，其實(shí)，存在于線上線下所有的潛在的銷售機(jī)會或者潛在的顧客觸達(dá)都可以叫做“流量”，區(qū)別在于，新零售不只是獲得店面客流，而要在整個(gè)線上線下爭取最大的流量，所以，區(qū)別于傳統(tǒng)零售，爭取流量的方式要新。
第二，流量轉(zhuǎn)化方式要新。從零售的本質(zhì)上，新零售和傳統(tǒng)零售沒有區(qū)別——無論哪里來的流量，都要轉(zhuǎn)變成訂單，都要實(shí)現(xiàn)流量最大化。新零售的新在于，“流量”較之“客流”，盡管機(jī)會多了，但轉(zhuǎn)化成訂單的難度更大了，因?yàn)槊總€(gè)渠道所觸達(dá)的消費(fèi)者都不一樣，流量的性質(zhì)、特點(diǎn)都不一樣，消費(fèi)者需求、特征是不一樣，所以，轉(zhuǎn)化方式也不一樣，經(jīng)營者需要做更多的工作，尤其是迎合各種消費(fèi)升級做體驗(yàn)設(shè)計(jì)，從流量轉(zhuǎn)化為訂單的手段和方法要?jiǎng)?chuàng)新，觀念、工具、方式都要跟著創(chuàng)新和轉(zhuǎn)變。
所以，新零售的本質(zhì)是：以互聯(lián)網(wǎng)化的途徑和手段，實(shí)現(xiàn)零售的結(jié)果最大化——
首先，要有能力從線上線下獲取更多新的流量；第二，要有實(shí)現(xiàn)流量轉(zhuǎn)化的新的方式和方法。
定制家居如何擁抱“新零售”？
1. 用“流量”的思維做渠道
建材家居的傳統(tǒng)渠道通常會有家裝公司、小區(qū)、團(tuán)購展會等幾種。新零售時(shí)代，渠道也需要重新定義。什么是渠道？有流量的地方就是渠道，任何可以觸達(dá)消費(fèi)者的都是渠道。想要做到流量最大化，就不能固守那幾個(gè)傳統(tǒng)的渠道。
如果將渠道進(jìn)行分類，可以分成線上和線下。線上渠道有平臺端，如天貓、京東、自營平臺；也有微信、直播、微博、知乎等等；線下渠道則除了建材賣場，商業(yè)購物中心，還有小區(qū)樣板房、甚至社區(qū)生活超市……只有真正觸達(dá)消費(fèi)者的渠道最大化，才能實(shí)現(xiàn)流量最大化，我們要用“流量”的思維來經(jīng)營渠道，我們的渠道要能夠隨著消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣、信息獲取方式和分布的變化而轉(zhuǎn)變。
渠道的數(shù)量和質(zhì)量決定流量的數(shù)量和質(zhì)量，渠道豐富，流量才豐富，渠道好，流量才好。沒有渠道的支撐，根本就不能做新零售，有渠道的最大化才有流量的最大化，渠道強(qiáng)才是新零售做大做強(qiáng)的基礎(chǔ)。目前，建材家居傳統(tǒng)經(jīng)銷商最弱、最缺乏的能力就是渠道運(yùn)營，尤其缺乏用互聯(lián)網(wǎng)的思維和方法獲取流量的方法和能力。注意，這里說的，不是說所有人都要去京東天貓開店，或者自建個(gè)網(wǎng)上商城，一是你有沒有資金和人力資源做，二是即使你做了，有沒有持續(xù)的投入去獲得流量，事實(shí)上，整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)線上的流量紅利已經(jīng)宣告結(jié)束，線下獲取流量的成本已經(jīng)比線上更低。所以，我們要做的，是利用互聯(lián)網(wǎng)的思維和方法，到客戶存在的各個(gè)地方去獲取各種碎片化的流量，傳統(tǒng)的思維和方法已經(jīng)沒有用了。
2. 用“轉(zhuǎn)化”的思維來抓好服務(wù)和運(yùn)營
隨著標(biāo)準(zhǔn)化的商品向非標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)邁進(jìn)，線下的實(shí)體店更具備服務(wù)的承載能力。定制家居是服務(wù)行業(yè)，產(chǎn)品是服務(wù)的載體，服務(wù)和運(yùn)營是真正跟消費(fèi)者面對面的，只有把服務(wù)和運(yùn)營做好，流量才可以實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化和訂單。服務(wù)和運(yùn)營是不分線上和線下的，是全渠道的服務(wù)和運(yùn)營。
在服務(wù)和運(yùn)營中，要抓住消費(fèi)體驗(yàn)做文章。體驗(yàn)，是新零售的基本面。定制家居終端要思考的是，如何面向消費(fèi)升級去做體驗(yàn)——你想打動(dòng)的用戶是誰，靠什么價(jià)值打動(dòng)他們，怎么讓他們感受到品牌想傳遞的價(jià)值。體驗(yàn)是一個(gè)非常好的途徑，無論是空間的、還是產(chǎn)品的、服務(wù)的體驗(yàn)，甚至遇到的問題、投訴的體驗(yàn)，都在構(gòu)建品牌和消費(fèi)者之間的關(guān)系。
我們做服務(wù)和運(yùn)營的目標(biāo)是什么？就是放大用戶體驗(yàn)。只有精致的、人性的、深度參與性的體驗(yàn)才能給消費(fèi)者留下深刻印象；在制造獨(dú)特體驗(yàn)時(shí)，一定要以“美好”為一切選擇的出發(fā)點(diǎn)，這非?？简?yàn)我們洞察消費(fèi)者潛在需求的能力。
跨界，只有想不到，沒有做不到
在新零售時(shí)代，家居將同藝術(shù)、餐飲、酒店、美容等行業(yè)相互滲透，融合，傳統(tǒng)的行業(yè)邊界將越來越模糊。譬如，你去某個(gè)咖啡館下午茶，你會發(fā)現(xiàn)，這里的每一張桌椅或每一個(gè)鏡框都是明碼標(biāo)價(jià)的，看中了就可以買走。在新零售時(shí)代，這種跨界的風(fēng)潮將會更加明顯。未來去住星級酒店，睡了一覺醒來，覺得床墊或枕頭特別舒服，想買一張同樣的床墊回家，直接找酒店下單，也不是沒有可能。
家居行業(yè)具有低頻消費(fèi)、高客單價(jià)、重體驗(yàn)的特征。對于定制家居行業(yè)來說，過去以門店為中心的固有模式，將被以顧客為核心的商業(yè)模式徹底顛覆，經(jīng)營者必須實(shí)現(xiàn)從產(chǎn)品與店鋪到服務(wù)與體驗(yàn)的轉(zhuǎn)變。更多定制家居行業(yè)市場趨勢，敬請關(guān)注五金圈（http://www.qszhuan.cn/）。
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