就消費品行業(yè)而言，以中國之大，代理商存在是必須的。對我們五金行業(yè)而言，代理商的存在也是必然，且經(jīng)銷代理和廠家直銷，作為不同的方式，應(yīng)該在五金產(chǎn)品銷售業(yè)各占半邊天，是一個相輔相成，共同打造一個完美的銷售生態(tài)環(huán)境。

但是電商的到來和出現(xiàn)打破了這層平衡的關(guān)系。

廠家直銷的優(yōu)點我們不用多提，缺點也是顯而易見——占用資金大，資金流動性差；占用人力多；合同、商場費用多；不必要的時間成本；物流配送費用等等。但隨著電商的到來，這些缺點慢慢將會被填補，經(jīng)銷代理商的優(yōu)勢也漸漸變得不明顯，隨之而來的各種困難讓代理商步履維艱。

市場再好的時候也有生意差的經(jīng)銷商，再淡的時候也有生意好的經(jīng)銷商。

隨著回款、竄貨、壓貨、大企業(yè)業(yè)績施加壓力等等，經(jīng)銷商在夾縫中該如何生存下來？更重要的是，經(jīng)銷商該如何逃脫廠家直銷的圍剿呢？

第一招：手里要有兩寶

所謂兩寶，分別是經(jīng)銷商所經(jīng)銷的廠家品牌和經(jīng)銷商自己的公司品牌。

傳統(tǒng)經(jīng)銷商公司，在品牌方面一直是甘于當廠家的品牌旗手，幫助廠家在當?shù)厥袌鲂麄魉茉炱放?，直到把廠家的品牌在當?shù)刈龃笞鰪?，按說也沒錯。但是，從安全和可持續(xù)發(fā)展的角度來說，這就有點問題了。

首先，這品牌的所有權(quán)在廠家手里，經(jīng)銷商費那么大的勁幫廠家做品牌，說到根上是幫別人在養(yǎng)孩子，這孩子養(yǎng)大了之后，會不會聽你的？難說！一旦廠商關(guān)系出現(xiàn)變故，對經(jīng)銷商公司整體打擊是非常嚴重的。

另一方面作為經(jīng)銷商，得要建立自己的公司品牌，同時選擇整合營銷，組建渠道聯(lián)盟等等，迅速形成強大的采購集團，集中采購、配送，從而降低成本，擴大品牌影響力。合作，也是提升競爭力的方式。在常規(guī)商業(yè)合作的基礎(chǔ)上，經(jīng)銷商還能持續(xù)給零售終端帶來各個方面的增值服務(wù)，幫助零售客戶解決問題、提升效率、增加業(yè)績、降低成本、乃至規(guī)劃自己的生意。

第二招：低成本的運營

經(jīng)銷商生意本身在技術(shù)層面沒有什么難度，但是由于經(jīng)銷的利潤空間有限，加上固定成本持續(xù)提升，能不能活下去，能不能賺到錢，關(guān)鍵就得看這個對成本的控制能力了。而成本控制能力，主要來于經(jīng)銷商在當?shù)氐氖袌龌A(chǔ)、社會資源、和公司的整體運營水平。

換句話說，廠家之所以找經(jīng)銷商合作，也就是圖這個成本低，除了經(jīng)濟成本外，還包括時間成本和風(fēng)險成本。

第三招：當一個好“賣家”

經(jīng)銷商都存在一個誤區(qū)，不是當一個好“買家”，而是拼命地研究當一個好“賣家”。中小經(jīng)銷商最大的問題就是生存，基于對客情和當?shù)劁N售渠道更為了解，他們的關(guān)鍵在于能否選擇代理一些符合當?shù)厥袌鎏匦缘漠a(chǎn)品，能否在服務(wù)上制勝，在這些方面把控得好，即使市場很淡，也不用擔心。

第四招：揚長避短 忌盲目跟風(fēng)

做促銷是大經(jīng)銷商的手段，通過促銷達到營銷和促進銷售的效果。中小經(jīng)銷商不要太多地搞促銷，如果一定要搞促銷，可以跟廠商聯(lián)合大手筆地搞，讓促銷起到較大的、聯(lián)動的作用。

如果只做一兩個店的促銷，在市場上連一個浪花都打不起來，相反，很可能會給大經(jīng)銷商創(chuàng)造機會，提升了他們的人氣，促進他們的銷售量，最后落得“花錢為他人做嫁衣”的尷尬局面。

時代在進步，在互聯(lián)網(wǎng)的沖擊下，產(chǎn)品行業(yè)的扁平化趨勢是一定的，只是有快慢之分而已。老模式的經(jīng)銷代理商，隨著時間慢慢推移，被淘汰是大勢所趨。但廠商和代理商從來都是利益共同體，各司其職，各得其所。所謂淘汰不是只消失，而是更換一種更為適合時代的形式存在。而這種形式是什么，就需要我們共同去發(fā)現(xiàn)，去挖掘了。

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