又到年底，大家都看到今年家居建材市場(chǎng)非常難做，很多五金經(jīng)銷(xiāo)商整天忙活卻沒(méi)掙到錢(qián)！那么，當(dāng)前經(jīng)銷(xiāo)商們掙不到錢(qián)究竟是什么原因呢？
1、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，經(jīng)銷(xiāo)商之間低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)
據(jù)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，一個(gè)縣級(jí)市建材市場(chǎng)的五金品牌多達(dá)20種以上，還有大量雜牌、無(wú)牌五金被其他品類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商帶著做。經(jīng)銷(xiāo)商之間為了爭(zhēng)奪客戶、爭(zhēng)取銷(xiāo)量，或是為了擠壓、消滅區(qū)域內(nèi)經(jīng)營(yíng)同一品種的對(duì)手，導(dǎo)致區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷(xiāo)商之間相互低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)。
其結(jié)果是：經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有了利潤(rùn)。
2、經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)品牌的運(yùn)作能力和市場(chǎng)的控盤(pán)能力不足
經(jīng)銷(xiāo)商因受規(guī)模、實(shí)力、素質(zhì)、管理水平、經(jīng)營(yíng)意識(shí)等因素的影響，沒(méi)有能力做到整合營(yíng)銷(xiāo)、優(yōu)勢(shì)最大化、成本最低化等綜合實(shí)力的組合。即使是全國(guó)名牌產(chǎn)品在手上，也無(wú)法做到使當(dāng)?shù)叵M(fèi)者認(rèn)可，成為占有率較高的產(chǎn)品。雖然在當(dāng)?shù)赜幸欢ㄤN(xiāo)量的產(chǎn)品，但還會(huì)出現(xiàn)斷貨和亂價(jià)的情況，沒(méi)有能力控制局面。
3、廠商的手越伸越長(zhǎng)，經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)區(qū)域越來(lái)越小
經(jīng)銷(xiāo)商好像成為阻礙產(chǎn)品流通的“罪魁禍?zhǔn)住保芏鄰S商想跨過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商直接掌控終端，實(shí)施密集分銷(xiāo)的計(jì)劃。結(jié)果就是，廠商的手越伸越長(zhǎng)，而經(jīng)銷(xiāo)商可以控制的區(qū)域越來(lái)越小。
一句話，廠商到區(qū)域鎮(zhèn)級(jí)市場(chǎng)和經(jīng)銷(xiāo)商搶飯吃來(lái)了！
4、新興商業(yè)形態(tài)的威脅
近年來(lái)，我國(guó)流通領(lǐng)域正在發(fā)生翻天覆地的變化，使得我們企業(yè)分銷(xiāo)渠道呈現(xiàn)不同體制、類(lèi)型、層次和運(yùn)作模式的混雜現(xiàn)象。尤其是渠道扁平化已成大勢(shì)所趨，新興大賣(mài)場(chǎng)的崛起，直銷(xiāo)、電子商務(wù)、大型零售終端等商業(yè)新形態(tài)的涌現(xiàn)，廠家也開(kāi)始對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)“再見(jiàn)”了。
5、來(lái)自資金的壓力越來(lái)越大
對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商手上的庫(kù)存和資金，廠商總是充滿激情，恨不得全部吞為己有。淡季時(shí)，經(jīng)常對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商加壓，逼其壓庫(kù)，搶收押金，從而造成經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)品庫(kù)存壓力、資金壓力過(guò)重，影響雙方合作。而在終端市場(chǎng)上，工程項(xiàng)目和裝修公司的銷(xiāo)售一般都會(huì)拖款，導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商們一年到頭都在為資金發(fā)愁。
6、獲客成本越來(lái)越大，顧客購(gòu)買(mǎi)頻次偏低
目前廠商要求經(jīng)銷(xiāo)商的店面動(dòng)輒100-200平方以上，裝修2、3年一換，而店面房租每年卻不斷攀升；同時(shí)人力成本也在不斷增長(zhǎng)，優(yōu)秀人才的流失率增加，客流量也逐漸減少。而顧客進(jìn)店后一般只會(huì)購(gòu)買(mǎi)一類(lèi)產(chǎn)品，且短時(shí)間內(nèi)不會(huì)進(jìn)行2次購(gòu)買(mǎi)，很難做到顧客需求的深度挖掘。
也就是說(shuō)，產(chǎn)品利潤(rùn)在不斷下降，而獲客成本卻越來(lái)越高。
目前經(jīng)銷(xiāo)商不是“無(wú)商不奸”，而是“無(wú)商不艱”，他們正在煎熬中艱難地求生存、求發(fā)展?？傊?，我們可以看到，經(jīng)銷(xiāo)商目前最迫切需要解決的問(wèn)題無(wú)非是提升門(mén)店業(yè)績(jī)。
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