由于建材家具導(dǎo)購員存在銷售誤區(qū)，導(dǎo)致訂單無法成交，建材家具賣場中這種現(xiàn)象較為普遍。據(jù)調(diào)查，由于導(dǎo)購員沒有合理地應(yīng)用家具銷售方法，導(dǎo)致30%～50%的銷售訂單流失。那么，導(dǎo)購員的銷售誤區(qū)都有哪些呢？
誤區(qū)一：以自己為核心進(jìn)行銷售
建材家具導(dǎo)購員必須轉(zhuǎn)變自己的觀念。在推薦產(chǎn)品時要以顧客為中心，在銷售過程中，從自身角度出發(fā)，企圖操縱客戶，強(qiáng)迫顧客接受自己的想法，是導(dǎo)購員最常犯的一個錯誤。
【解決辦法】
根據(jù)現(xiàn)場客戶需求，快速制訂建材家居選購和配套方案，并告知客戶。
導(dǎo)購員可以說：“先生，如果我是您，您知道我會怎么選擇嗎？”很明顯，顧客就會問：“您有何建議？”這時，導(dǎo)購員就可以以顧客的立場說出精確設(shè)計好的建議和方案，協(xié)助他做出決定。
誤區(qū)二：看不上小額訂單
導(dǎo)購員總希望做大單，因此，當(dāng)顧客購買家具金額較少時，導(dǎo)購員熱情大大降低。而且，他們不善于應(yīng)用“整體家居配套”的購買技巧，持續(xù)給顧客推薦產(chǎn)品。
【解決辦法】
顧客在成交后，導(dǎo)購員應(yīng)持續(xù)推薦，其實(shí)配套家居的推薦會讓顧客您提供服務(wù)很周到。優(yōu)秀的家居顧問，從每一個小額訂單開始，逐漸讓顧客感受你的專業(yè)服務(wù)，那么大單就水到渠成了！
誤區(qū)三：抓不準(zhǔn)客戶的利益點(diǎn)
導(dǎo)購員在介紹產(chǎn)品時，太急、話太多、缺乏針對性。傾聽顧客說話時間短，推銷產(chǎn)品太長，其實(shí)在沒有充分了解顧客的利益點(diǎn)時，大部分的說辭都是無效的。
【解決辦法】
找出客戶的利益點(diǎn)是成交的關(guān)鍵。大部分客戶選擇購買建材或者家具時除考慮品牌、款式、品味、風(fēng)格外，重要的一點(diǎn)還在乎價格。因此，為客戶提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和省錢的購買方案，往往能打動客戶的心。
我們要把心中充滿關(guān)愛的理念告訴顧客：合理的家居規(guī)劃，可以降低不必要的建材購買，讓我們與您共同制訂家具建材購買方案，讓我們一起降低建材購買費(fèi)用，為您省錢。
誤區(qū)四：產(chǎn)品解說缺乏吸引力
導(dǎo)購員介紹產(chǎn)品時，不能有效吸引顧客的注意力，解說產(chǎn)品使用陳詞濫調(diào)。
【解決辦法】
要多問顧客他是否曾經(jīng)買過什么比你的產(chǎn)品更貴的東西，然后問他結(jié)果是否滿意，這樣你能很快找到介紹產(chǎn)品的關(guān)鍵要點(diǎn)。
“多強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品價值，少談價格”這個原則許多人都知道，但真正做的非常優(yōu)秀的卻很少，究其原因就是導(dǎo)購員沒有深厚的家居欣賞和搭配的深厚功力。
藝術(shù)性介紹產(chǎn)品的三個技巧：講故事、引用例證、形象描繪產(chǎn)品的利益。
誤區(qū)五：說贏顧客就等于成交
建材導(dǎo)購銷售的最終目的就是成交。有經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)購員都懂得要贏得勝利，小處不妨忍讓，而不是說贏顧客，否則當(dāng)你說贏顧客時，就是顧客的背影離你漸漸遠(yuǎn)去時。
【解決辦法】
每個顧客都有自己的想法，若想讓對方放棄所有的想法和立場，完全接受的你的意見，會讓顧客覺得很沒面子。
讓顧客接受你的意見又感到有面子有方法有兩種：一是讓客戶覺得一些決定都是由自己下的；另一種是在小的地方讓步，讓客戶覺得他的意見及想法是正確的，也受到你的尊重，他會覺得很有面子。
誤區(qū)六：只顧找新顧客，忽視老客戶
許多導(dǎo)購員認(rèn)為銷售關(guān)鍵在于有好產(chǎn)品，交流、情感并不重要。其實(shí)，開發(fā)新顧客的成本是維系老客戶的6-8倍，成功的導(dǎo)購員重視保持現(xiàn)有客戶，并擴(kuò)充新客戶。
【解決辦法】
要開拓客戶資源，必須新老客戶并進(jìn)，保持把客戶做好回訪和跟蹤是關(guān)鍵。
許多商場在每月都有售后服務(wù)和回訪日，優(yōu)秀導(dǎo)購員充分的利用回訪的時機(jī)增強(qiáng)與顧客的交流，從而得到客戶的推薦。建立客戶推薦系統(tǒng)是銷量倍增的重要方法。
誤區(qū)七：顧客覺得貴，讓利促其成交
導(dǎo)購員由于急于成交，往往抓不住要點(diǎn)，“一分錢一分貨”的說法往往脫口而出，或試圖通過讓利留住客戶，其實(shí)對于價格問題應(yīng)把握如下4個原則，就能起到關(guān)鍵作用。
【解決辦法】
1. “化整為零”法
建材家具屬耐用消費(fèi)品，使用期限一般在10年左右，而10年又可以分3650天，這樣再貴的東西平均到每一天就顯得微不足道。在這些猶豫的顧客面前做好算術(shù)題，有助于縮小顧客心理上的價位落差。
2. 讓顧客買一個“不后悔”法
人們在購買建材家具后普遍存在的問題主要集中于質(zhì)量差及環(huán)保差，所以，如何保證顧客買到建材家具不后悔應(yīng)從這兩方面入手。
3. 讓顧客感到時尚元素的價值法
時尚的東西貴在設(shè)計，若出自名家之手則價格更高。所以在面對挑剔價格的顧客時，除了使用上述兩種方法外，還可以通過凸顯時尚元素價值的方法使其感覺物有所值。
對時尚元素價值的介紹可從兩方面入手：
一是介紹此建材或者家具設(shè)計師的身份，以及其國際大賽的獲獎情況；
二是此家具建材所包含的時尚元素介紹，使顧客深刻體會到它與眾不同的品味。
4. 熱情的售后服務(wù)法
如果上述三種方法無法改變顧客的態(tài)度，那就讓售后服務(wù)這個“殺手锏”出手吧，因?yàn)槭酆蠓?wù)能給顧客帶來更大的實(shí)惠和利益。
如何讓售后服務(wù)發(fā)揮效用呢？這就需要給顧客詳細(xì)介紹售后服務(wù)包含的內(nèi)容、有無售后服務(wù)的區(qū)別、以及享受售后服務(wù)的心情。
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